细分化的创业者和平台化的巨头

　　11月19日晚，在阿里巴巴旗下的钉钉联合深圳卫视做的一场“超级发布会”直播节目上，钉钉创始人陈航对外宣布，企业组织已达500万家。再过一周，距离钉钉首款测试版正满三年。

　　演播厅的位置距离腾讯大厦仅12公里，而腾讯旗下包括微信、企业微信、RTX平台等多款产品都是钉钉直接或间接的竞品，也使得这次发布会地点的选择，多了一份“挑衅”的意味。

　　在过去三年，企业级市场的创业项目也呈现出大规模增长的态势，尤其是针对SaaS（软件即服务）各个细分领域的ISV （独立软件开发商）创业者，呈现大规模增长。

　　清科数据显示，2013年至2015年这三年，SaaS领域的融资事件数量分别为：62起、140起、189起。

　　2014年成为了国内SaaS领域的转折年，而这些创业项目跟传统SaaS厂商相比，基本是以移动端产品为主，而产品类型也不再是大而全的整体办公解决方案，而是选择SaaS理会关于某一个类型进行深耕，像OA、HRM、CRM、ERP等传统企业常用的工具。

　　尽管国内的办公市场呈现出热闹的景象，但目前，不论是钉钉、企业微信这样的大平台还是中小ISV创业者，暂时还未出现盈利很好的企业，一方面还处于教育国内市场的阶段，另一方面这原本就是一个需要持续投入和积累的行业。

　　押注工作场景的通讯软件

　　杭州康帕斯科技有限公司是第一家使用上钉钉的企业，作为过去三年深度用户的他们，见证了钉钉这三年的发展变化，而与钉钉的结缘则来自于三年前的一通电话。

　　2014年8月的一天，康帕斯的CEO史楠接到来往团队一位工作人员的电话，说想来拜访一下公司，这个电话对史楠个人以及公司接下来三年的发展，起到了转折性的作用。

　　史楠见到的三个人，除了这位工作人员和另一位同事外，还有陈航。史楠回忆说，那天陈航说谈话没有主题，但最后滔滔不绝的聊了近4个小时，几乎都是在讨论企业日常工作和管理中遇到的问题。

　　在那次聊完后，史楠就把这次的谈话抛在了脑后，而几天后却接到了陈航打来的电话，邀请他去湖畔花园马云的家里坐坐。他非常兴奋地答应了，因为他知道那是孕育出阿里巴巴的地方。

　　陈航也是刚刚成为这个房子的“主人”。

　　在2014年的5月26日，陈航带领20多个同事从阿里的西溪园区搬到这里，这个来往旗下的小组织聚在这里的目的，是琢磨着要做一款“工作圈”的产品。

　　时间再往后倒回到2013年的10月21日，那天陈航接到领导打来的电话，让他第二天从一淘事业部离开去来往事业部报到，负责来往产品线，但陈航则想直接拒绝，他不看好这款产品的未来。

　　不过那是强制命令，陈航最终还是很不情愿地到了来往。但陈航认为，来往如果坚持走社交这条路，即使再努力也没有机会追上微信。

　　他到了来往后便开始琢磨在哪些地方微信还没有占满，而“工作圈”便是他认为的突破口。调研了半年多，发现了很多痛点，但最终还是被告知不能在来往上加入这个业务线，但可以选择单独出来试着单独做，陈航就出走了来往。

　　那天，史楠跟陈航团队在湖畔花园沟通了一个上午，主题是工作管理中遇到的问题。最后，陈航问，“如果我们做一款产品帮你解决工作管理中的问题，你最想解决什么？”

　　史楠想了一下，说希望团队内部以及外部的沟通更高效，而不再是微信、QQ、邮件、短信等各种平台之间切换，“我希望大家在工作的时候，把工作和生活分开。”

　　陈航意识到，工作、生活混在一起导致工作效率的降低，正在成为很多企业组织面临的问题。

　　史楠没有想到陈航真的会做这样一款产品。2014年12月1日，slogan为“新一代团队沟通方式”的钉钉低调上线，这款基于办公场景的IM（即时通讯）沟通软件，取名钉钉的意思则是工作时做到“言之凿凿，板上钉钉”。

　　不久后，有媒体写了一篇使用的钉钉体验稿，一时间，钉钉被打上“阿里新出的社交产品”、“消息必达”、“反人性”、“澡堂模式”众多标签，钉钉也出乎意料地火了。

　　移动办公风口爆发

　　跟钉钉一起火起来的，是SaaS领域的创业热潮，这一领域的创业项目开始受到投资机构的追捧，纷享销客就是其中一家。

　　2011年，纷享销客成立时模仿的对象是美国做企业社交SaaS平台的Yammer，这家公司在2012年被微软以12亿美元收购，这也让当时对标的纷享销客受到关注。

　　据了解，当时微软收购Yammer的意图是整合其社交和微软的通讯、工作协同能力，而纷享销客也敏锐地捕捉到了这一布局，开始对公司的业务进行调整。

　　2013年，公司产品思路从内部沟通转变为移动办公协同平台，打造一款基于移动基础的OA（办公自动化）成为了新目标，这一转变后迅速获得IDG资本300万美元A轮融资。

　　接下来的三年间，纷享销客陆续完成了四轮融资，累计融资金额超2亿美元，而之所以在当时受到投资人的追捧，则得益于纷享销客选择做销售这个垂直细分领域的移动化SaaS平台，这正是大家公认的未来趋势。

　　与此同时，移动化正在深刻地影响国内的方方面面。到了2013年，国内的消费级市场上，移动端正在赶超PC端。这波移动化的浪潮，也逐渐渗透到工作中去，这也给了纷享销客和更多企业级市场创业者带去巨大的机会。

　　但这时创业公司就遇到了一个新问题，如何获取用户。

　　过去，需要SaaS服务的公司基本以中大型公司为主，因为不论是为公司开发定制一套综合的SaaS产品还是OA、CRM等某类模块，费用基本是20万元起，而每年还需要缴纳软件维护、升级的费用，很多公司即使想使用也是心有余而力不足。

　　但是，像蓝凌、用友、金蝶等国内老一批的ISV厂商，已经牢牢霸占着国内这一批中大型企业，而且也都在做一些移动化的产品，创业公司想要从他们手中抢客户则很困难。

　　中小企业成了相对容易的突破口，但阿里巴巴集团首席战略官曾鸣告诉新京报记者，中国绝大部分小企业一直都处于手工作坊的状态，没有软件化的过程，而教育市场则成为了必须要克服的问题。

　　史楠说，钉钉推出后公司的沟通效率得到了显著的提升，但还是有很多工作管理中的问题没有解决，他们也想使用一些OA等基础功能，他问陈航能不能在钉钉上面加些功能，“付钱也可以，不过不要太贵。”

　　2015年5月26日，钉钉2.0版本上线，而slogan变为“钉钉，是一个工作方式”，延续至今。变slogan的背后，是钉钉开始深入办公场景的更多方面。

　　2.0版本，钉钉推出了C-OA、C-Space、C-Mail等功能模块，钉钉旨在通过基础的IM功能，把工作中的重要场景连接起来，通过协同化的办公，让史楠这样的中小企业工作高效起来。

　　钉钉的这些功能完全免费，对市场带去巨大冲击，中小企业的移动办公需求被激发了起来。

　　移动办公领域的“超市”

　　2016年4月，腾讯在微信企业号之后，正式发布企业微信，除了为企业提供基础功能外，加入了不少办公场景的功能、轻OA工具等，宣示着与钉钉的移动办公之战全面打响。

　　在企业微信发布之前，还发生了一件有趣的事情。2016年3月初，纷享销客对外宣布更名为纷享逍客，宣称要做一站式办公平台，创始人罗旭表示，“转型后的公司就是要做企业版的微信”。

　　后来，公司默默地把名字换回了纷享销客。

　　而坚持细分市场的创业公司开始收获回报。2015年，定位移动CRM的红圈营销挂牌新三板，数据显示，公司的产品黏性、活跃度、续费率等数据均在90%以上。截至目前，成立8年的红圈营销已经进行了9轮融资，资本追捧热度超过纷享销客。

　　坚持做垂直细分SaaS服务的红圈营销，则有些意外地跟钉钉走到了一起。

　　2015年8月31日，钉钉召开开放平台生态发布会，宣布ISV厂商可以选择入驻钉钉平台，让用户可以直接在钉钉平台上面选择ISV的细分服务模块。

　　钉钉开始着手打造一站式工作平台，而红圈营销这样的细分领域ISV就是生态里面的合作伙伴。

　　“钉钉开放平台以后，我认为钉钉就是一个超市，而我们这些独立开发商就是里面入驻的一个品牌。钉钉提供场地、货架、灯光照明等基础设施，我们负责把品类做全。”作为最早接入钉钉生态的ISV企业，红圈营销的创始人刘学臣曾对外表示。

　　2016年底的微信公开课上，微信公开课讲师卢青伟介绍了企业微信的新版本，一个比较大的变化也是开放了API接口，并表示将开放更多的API接口供企业和第三方开发者来开发使用。

　　创新工场合伙人张鹰告诉新京报记者，从目前的市场情况来看，移动办公SaaS领域出现了两条路，以钉钉、企业微信为代表的平台化思路，以及以红圈营销等ISV厂商为代表的某一细分应用思路。

　　张鹰认为，钉钉和企业微信有点类似天猫和京东，前两者作为移动办公市场的超级入口，ISV入驻某家平台后再被企业用户挑选使用，完全跨过了PC时代自建重销售渠道的步骤。

　　盈利交给市场和时间

　　“我们从去年10月份开始使用钉钉，中间就买过额外的100GB的存储空间和视频流量费用，加在一起没有超过3000元，但为公司节省下来的成本，大概在20万左右。”深圳乐凯撒披萨公司CIO胡明春这样说道。

　　乐凯撒公司省掉的最大一笔就是原来的视频会议系统，这套设备前期的硬件、布置费用每年大概需要15万左右，而在使用钉钉的电话会议后，不仅节省了费用，也可以随时随地开启会议，而不再是局限在有硬件产品的特定空间内。

　　据陈航介绍，跟ISV提供的收费服务一样，存储服务由阿里云提供，流量由运营商提供，这些费用都是他们收取的，钉钉坚持免费。

　　“我们提供免费的基础服务，ISV提供企业需要的某一细分功能，完全按需付费，而不再是开发一套昂贵但90%功能都用不上的系统。”陈航说，而这样的方式将会极大提高中小企业对SaaS产品的热情。

　　张鹰认为，企业使用钉钉就像个人用户使用淘宝，“你每天逛淘宝是不用花钱的，只有在你买东西的时候，你才会付钱给卖家。”

　　创新工场投资的两家SaaS公司有入驻钉钉平台，张鹰说两家公司在钉钉平台每月呈现30%至50%的用户增长，而这正在给SaaS领域的创业公司带来前所未有的机遇。

　　目前，像红圈营销这样的ISV除了接入钉钉平台外，基本都有自己的移动客户端、PC版，“目前的市场环境对ISV来说特别好，你只管安心做好产品，有钉钉、企业微信这样的渠道做免费推广。”

　　走平台路线的钉钉和企业微信，因为背靠大树均宣称免费，但未来如何收费呢？

　　陈航说，未来有可能采取跟ISV利润分成、企业用户通过钉钉平台采购以及硬件等来实现营收，“其实这都是一个设想，很有可能这些未来也都是免费的，至于未来如何赚钱，还是交给时间吧。”

　　“我们对钉钉的投入确实是不设上限，可以看出集团对钉钉的‘溺爱’。”曾鸣告诉新京报记者，作为阿里内部40多个事业部中体量最小的一个，钉钉如此重视的原因是越来越清晰的巨大市场。

　　硬件平台倒逼软件使用

　　在深圳的发布会上，钉钉一口气发布了智能前台M2、智能通讯中心C1、钉钉智能投屏FOCUS系列等多款硬件产品，尤其是推出的C1，可以理解为是在打造企业的“大脑”。通过钉钉平台，实现包括对公司智能前台、打印机、复印件、门禁等产品的互联。

　　而在今年5月，钉钉就推出了一款打卡机的硬件产品，那做SaaS软件服务的钉钉为什么要做硬件？

　　来自北京的一家餐饮企业，在今年的6月开始使用钉钉，而他们就是被钉钉的硬件产品吸引的。

　　北京的这家餐饮企业老板张先生告诉记者，他们日常的管理主要是员工的考勤，在听朋友说阿里巴巴推出了一款打卡机后，抱着试试看的心态买了一台换到了店里，因为经常出现各种原因打不上卡、导出来表格比较麻烦等问题。

　　而这几个月使用下来，已让另外三家分店全部都装上了，而且所有的员工都下载了钉钉，“我每天晚上都会打开钉钉后台看当天的考勤、店长日志等，出现问题立即就能发现并着手解决。”

　　钉钉的这个举动，背后也在下着另外一步大棋：通过硬件产品倒逼企业使用软件，而事实也证明了这一点。

　　陈航说，首先是有不少信息化程度低或者特殊行业企业有打卡需求，其次是想让打卡也跟上移动信息化进程，而传统厂商并没有在这一点上帮助到企业。

　　值得注意的是，钉钉此次除了发布自己的硬件产品外，也在联合其他企业合作开发。像推出的钉钉智能投屏FOCUS系列，4款产品均与包括坚果、大眼橙、极米、明我四个品牌合作完成，而这些均可实现钉钉内的一键智能投屏、远程投屏，并与钉钉会议管理系统深度融合。

　　值得注意的是，钉钉推出的硬件不仅价格相对于市场同类型产品偏低，而且还推出了“0元购”策略，只要坚持使用钉钉，购买硬件的费用全部返还，以此培养用户习惯、为钉钉倒流，打造全新的移动办公生态。

　　陈航表示，钉钉的硬件产品思路跟软件一样，做开放平台，提供硬件标准和底层技术，欢迎所有致力于为中国企业服务的硬件厂商来合作。

　　曾鸣告诉记者，商业市场本身是在快速的在线化、智能化，“小企业想要发展，就需要逐步在线化、软件化，然后走到智能化的阶段”。

　　用钉钉去连接ISV、企业用户以及传统的IT基础设施的硬件，成为了新目标，钉钉走上了一条从来没有人走过的路。

　　不过，旨在连接一切办公场景的钉钉，还是会让人想起一直宣称要连接一切的腾讯。

　　微信最新数据显示，活跃用户超过9.7亿，而陈航则胸有成竹地表示，“钉钉的目标是做成10亿级体量的移动办公产品。”